бизнес журнал

Ян Вирлов, руководитель «Вирлов Консалтинг»

Ян Вирлов, руководитель «Вирлов Консалтинг»

ЛИЧНЫЙ ПРИМЕР и личная ответственность – вот та «лакмусовая бумажка», которая отличает смелых и ответственных руководителей от неэффективных. Простой пример: если генеральный директор вводит в компании штрафы за опоздание, то он, как минимум, должен избавиться от собственной привычки опаздывать на внутренние собрания.

Та же история с назначением целевых финансовых показателей. Если руководитель объяснит, как он будет участвовать в исполнении плана и что лично он потеряет (например, часть премии в деньгах), если общий план не будет исполнен, его авторитет сразу вырастет. Такие вещи всегда помогают сплотить коллектив и повысить уровень доверия.

При этом руководителю совсем не обязательно проявлять предпринимательские качества и браться за работу подчиненных каждый день. Хотя и тут личный пример неплохо работает. К примеру, я в свое время стал руководителем продаж и все равно продолжил продавать сам. Наши иностранные руководители ругали меня за это, но именно мое активное участие в процессе помогло в один из кризисных годов выполнить и перевыполнить план, что, в частности, позволило сохранить команду.


ЯН ВИРЛОВ, руководитель «Вирлов Консалтинг», автор управленческих концепций «Воронка продаж с насечками» и «Значимая активность», известен своей адаптацией одной из популярных западных моделей управления продажами. В качестве приглашенного преподавателя читал лекции и проводил мастер-классы в МГИМО МИД РФ, Академии народного хозяйства при Правительстве РФ, РЭУ им. Г.В. Плеханова и других ведущих вузах страны. Среди клиентов «Вирлов Консалтинг» ГК «ПРОДЭКС», ЗАО «Росгосстрах», ЗАО «Столичное грузовое агентство», ООО «Ксерокс Евразия», ЗАО «Промстройконтракт», ОАО «Элвис-Плюс»

Сейчас, когда занимаюсь консалтингом, именно личный опыт помогает мне уже на этапе диагностики провести экспериментальное внедрение той или иной схемы продаж и показать заказчику, какие из предлагаемых инструментов работают в его компании.

Еще один момент, крайне важный для лидера, – наставничество. Порой руководители ведут себя с подчиненными довольно жестко: «Я всему учился сам, на своих ошибках, – вот и вы должны пройти суровую школу в нашей компании». Это полностью деструктивный подход. Делиться опытом и разбирать ситуации подчиненных (не криком), как со своими детьми, – вот признак зрелости руководителя.

Из этой же области – умение слушать. Оно тоже приходит с опытом. Приведу пример из практики: я уже много лет работаю с крупной федеральной компанией и наблюдаю за одним из ее руководителей, который настойчиво развивал в себе навык слушания. Он приходил в офис вышестоящего руководителя к окончанию рабочего дня (остальные сотрудники в это время уже покидали офис) и выслушивал своего босса. Тот, в частности, делился новостями после похода к акционеру. А заодно проговаривал свои варианты – что на следующий день доведет до нижестоящих. Так что утром наш герой уже был на шаг впереди всех при обсуждении новых «вводных».

Этот руководитель сделал успешную карьеру, долго работает на своем месте. И у него я перенял этот навык (именно в таком формате), что помогло мне во время одного проекта со сложным клиентом
(Нет голосов)


Комментарии:


Ваше имя: 

Введите Ваше сообщение

Защита от автоматических сообщений:
Символы на картинке: 
Защита от автоматических сообщений




Журнал Chief Time для iOS Журнал Chief Time для Android

 

ht
отзывы о журнале
x
отзывы о журнале
Профессионально и качественно сделанный журнал. Среди героев «проходных» персон нет – все яркие, интересные личности, со своим взглядом на жизнь и события, в ней происходящие...

Владимир Седов, основатель и владелец компании «Аскона»