бизнес журнал

Марк Гоулстон

Марк Гоулстон

Часто во время совещаний, обсуждений или переговоров вы встречаетесь с довольно агрессивной позицией участника, несогласного с вашими предложениями. Бывает, что они высказаны в эмоциональной манере, так что столь же эмоциональное возражение приведет лишь к ненужной перепалке, а не к достижению консенсуса.

Марк Гоулстон, профессор Нейропсихиатрического университета при Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе, создатель курса подготовки переговорщиков для полиции и ФБР, консультант крупнейших компаний (Goldman Sachs, IBM, Federal Express, Xerox, Deutsche Bank, Bloomberg, Kodak, Wells Fargo, Banc of America), приводит в пример ловкий трюк, который он во время своих консультаций подсмотрел у Скотта Регберга, владельца фирмы, специализирующейся на проведении мероприятий самого высокого уровня – от телевизионных президентских дебатов до главных национальных конференций. Работа по организации такого уровня мероприятий требует постоянного общения со многими влиятельными людьми, цели у которых зачастую расходятся. Тут необходимы стальные нервы и виртуозное искусство общения. Кроме того, организаторский талант включает в себя необходимость успокаивать в самые напряженные Задайте спокойным тоном этот вопрос в случае пылких возражений оппонента. И человек, находившийся на взводе, перестает сопротивляться и начинает слушать благодаря снижению уровня возбуждения Текст Олег Горелов «ВЫ НА САМОМ ДЕЛЕ ТАК ДУМАЕТЕ?» моменты самых разных людей – заказчиков, дизайнеров, художников и сотни других представителей разных социальных слоев.

– Но особенно хорош Скотт в ситуации, когда необходимо удержать всех на правильном пути – успокоить тех, кто начинает паниковать при возникновении небольших и легко разрешаемых проблем. (Если вам доводилось организовывать и проводить большую свадьбу, то вы наверняка знаете, что я имею в виду.) И вот что делает Скотт. Видя, что человек начинает паниковать и уверять, что все пропало и близится конец света, Скотт просто и спокойно говорит: «Вы в самом деле так думаете?», – рассказывает Марк Гоулстон в своей книге «Я слышу вас насквозь» (издательство «МИФ»).

– Это крайне эффективный вопрос, и если вы задаете его со спокойной интонацией, он заставляет многих склонных к преувеличениям пересмотреть свою позицию. Обычно люди дают задний ход с такими примерно словами: «Ну, не буквально, конечно, но меня очень тревожит то, что происходит». Тогда вы можете сказать: «Я вас понимаю, но мне необходимо знать истинное положение вещей, ведь если то, что вы говорите, правда, – у нас серьезная проблема и нужно бросать все дела и заниматься только ею». В этот момент люди вынуждены отступить, передав вам контроль над ситуацией.

Самое главное – это тон, которым задан вопрос («Вы в самом деле так думаете?»). Никакой иронии, никакой враждебности, никакого пренебрежения. Спокойно и ровно, как будто бы с желанием разобраться, с непроизнесенной просьбой прояснить свою позицию не эмоционально, а уверенно и с доказательствами. То есть сначала остыть, а потом обсудить. «Вашей целью должна быть не конфронтация, а желание заставить человека остановиться и подумать: “А может быть, я действительно делаю из мухи слона? Похоже, что я выгляжу болтуном”», – объясняет Гоулстон. Прежде чем начать решать предложенную кем-то проблему, убедитесь, что она действительно существует. Но если ваш собеседник прибегает к гиперболам для доказательства своих слов, утомляет вас своими театрализованными представлениями, когда он начнет свои пылкие излияния, сосчитайте до пяти и спросите: «Вы на самом деле так думаете?» Проследите за отступлением этого человека, а затем выясните, в чем состоит реальная проблема (если она вообще существует). И в этот момент человек начинает потихоньку давать задний ход: «Ну, не всегда, конечно, тут я погорячился, но часто такое бывает…», «Хорошо, не совсем так, но у меня сложилось такое впечатление…», и разговор в стиле «око за око» быстро трансформируется в «уступка за уступку», и вы на самом деле начинаете говорить друг с другом.

Конечно, раз в несколько лет вам, возможно, придется испытать шок, услышав в ответ на свой вопрос: «Вы на самом деле так думаете?» – твердое и уверенное: «Да». Если это случится, внимательно выслушайте, что вам скажут. Человек, достаточно отважный, чтобы ответить «да» на такой вопрос и настаивать на своем, скорее всего, имеет законное право на такой ответ и может рассказать вам о реально существующих проблемах. Так что, независимо от того, какой ответ прозвучит – «да» или «нет», вы сможете с помощью одного лишь вопроса решить серьезные проблемы. 

Пример использования, приведенный Марком Гоулстоном

Если вам приходится иметь дело с хроническим нытиком и ваша позиция достаточно сильна, чтобы не бояться испортить отношения, то можете попробовать «крутую» версию этой техники.

Вот пример:

Билл (продавец оборудования, врываясь в кабинет своего начальника): Ну и что я должен делать с этим дурацким заказом? Здесь все сошли с ума и не знают, что делают! Шайка некомпетентных идиотов!
Фрэнк (менеджер по продажам): Ты на самом деле так думаешь?
Билл (застигнутый врасплох и даже не помнящий, что он сказал в запале): Думаю что?
Фрэнк (сдержанно и спокойно): Ты на самом деле думаешь, что все, кто здесь работает, не знают, что делают, что все и каждый полные идиоты, абсолютно некомпетентные в своем деле? Ты на самом деле думаешь, что здесь нет никого, кто бы понимал, чем он занимается?
Билл (пойманный на утрировании ситуации): Ну, не все… Но здесь действительно трудно добиться от кого-то толку, когда это очень нужно.
Фрэнк (продолжая опрос): Я не это имел в виду, Билл. Если все здесь некомпетентны, то у нас серьезнейшая проблема, и нам понадобится твоя помощь, чтобы с ней разобраться и решить.
Билл (слегка успокаиваясь): Ну ладно, хватит, вы же знаете, что я так не думаю, но я действительно был взбешен. Здесь не все некомпетентны.
Фрэнк: Я понимаю, что ты был взбешен, но мне действительно нужна твоя помощь для решения этой проблемы. Когда мы сможем приступить к ее решению?
Билл: Не знаю. Я очень занят. На меня столько всего навалилось! Фрэнк: Ну, хорошо, я рад, что тебе уже лучше. Но все же уточни, что нужно исправить, потому что я на самом деле не хочу, чтобы ты так расстраивался. Билл (наконец-то начинает спокойно рассказывать о том, что ему на самом деле необходимо): Ну, во-первых, мне нужно, чтобы…

Обратите внимание, как быстро Билл отступает. И мало того – он, скорее всего, хорошо запомнит это столкновение и в следующий раз, когда ему захочется вломиться в кабинет начальника, вовремя остановится и возьмет себя в руки.


Материал опубликован в журнале «Человек Дела» №6 (24), январь-февраль 2019




Livejournal
(Нет голосов)


Комментарии:

Страницы: 1 2 3 След.


DanielSoype

canada pharmacy online
<a href="https://cvspharnmacy.com/#">cvs target pharmacy</a>
prescription drugs online without doctor
<a href=https://cvspharnmacy.com/#>cvs target pharmacy</a>
Online Canadian Pharmacies

DanielSoype

online pharmacies canada
<a href="https://cvspharnmacy.com/#">cvs specialty pharmacy</a>
list of approved canadian pharmacies
<a href=https://cvspharnmacy.com/#>cvs target pharmacy</a>
online pharmacies canada

DanielSoype

canada pharmacy online
<a href="https://cvspharnmacy.com/#">cvs coupons</a>
Online Pharmacies
<a href=https://cvspharnmacy.com/#>cvs pharmacy</a>
list of approved canadian pharmacies

DanielSoype

canada pharmacy online
<a href="https://cvspharnmacy.com/#">cvs stock price</a>
online canadian pharmacy
<a href=https://cvspharnmacy.com/#>cvs coupons</a>
canadian pharmacies online

DavidImito

pharmacy online
<a href="https://bartelldrugsy.com/#">bartell drugs pharmacy</a>
canadian pharmacy online
<a href=https://bartelldrugsy.com/#>bartell drugs</a>
CVS Pharmacy

DavidImito

aarp approved canadian online pharmacies
<a href="https://bartelldrugsy.com/#">bartell drugs pharmacy</a>
online pharmacies canada
<a href=https://bartelldrugsy.com/#>bartell drugs seattle wa</a>
northwest pharmacy canada

DavidImito

cialis canada
<a href="https://bartelldrugsy.com/#">bartell drugs seattle</a>
Legitimate Canadian Mail Order Pharmacies
<a href=https://bartelldrugsy.com/#>bartell drugs pharmacy</a>
canadian online pharmacies

DavidImito

canada pharmacy online
<a href="https://bartelldrugsy.com/#">bartells drugstore</a>
Best Online International Pharmacies
<a href=https://bartelldrugsy.com/#>bartells</a>
canadian online pharmacy

DavidImito

canadian drugs
<a href="https://bartelldrugsy.com/#">bartell drugs</a>
online pharmacies that do not require a prescription
<a href=https://bartelldrugsy.com/#>bartells pharmacy</a>
online pharmacy reviews

WilliamGrign

do you need a prescription for viagra
<a href="http://viagratyrif.com/#">100mg viagra without a doctor prescription</a>
juzgados del condado de polk
<a href=http://viagratyrif.com/#>generic viagra without a doctor prescription</a>
viagra without doctor prescription judpharmacy
<a href="http://viagrawithoutdoctorjwqa.com/#">viagra without doctor prescription</a>
circuit judge dennis p. maloney
<a href=http://viagrawithoutdoctorjwqa.com/#>100mg viagra without a doctor prescription</a>
real viagra without a doctor prescription

Страницы: 1 2 3 След.


Ваше имя: 

Введите Ваше сообщение

Защита от автоматических сообщений:
Символы на картинке: 
Защита от автоматических сообщений







Журнал Chief Time для iOS Журнал Chief Time для Android

 

ht
отзывы о журнале
x
отзывы о журнале
Chief Time – это эталон профессионального делового издания, которое всегда идет в ногу со временем.

Елена Беседина, генеральный директор «О2 Недвижимость»