бизнес журнал

Давид Убайдулаев

Давид Убайдулаев

Бизнес-тренер и соучредитель агентства Peach&Bear Consulting – о плохом отношении к торгашам, продавцах-стоматологах и убойной силе «сарафанного радио»


Есть такая старая шутка: «Не обманешь – не продашь». Давид, у вас нет впечатления, что сегодня ее воспринимают слишком буквально?

В этом-то и дело! Я постоянно слышу, как предприниматели жалуются, мол, к ним плохо относятся, называют их торгашами и надувателями. Но ведь все так и происходит: продавец наживается на клиенте, и зачастую он его именно обманывает. Мне кажется, это такая «болезнь роста»: у нас слишком долго не было капиталистических отношений, конкуренции. У нас нет культуры продаж, ни у предпринимателей, ни у продавцов, которых они нанимают. Нет понимания разницы, что продать и заработать деньги – не равно обмануть. Проблема наших «продажников» в том, что они выстраивают только краткосрочные отношения с клиентом – здесь и сейчас. Отсюда и обман как самый простой и эффективный путь.

И эта «болезнь роста» должна пройти?

Должна. Но для этого нужно выстраивать другую систему отношений, давать клиенту то, что он хочет. Не обманывать, а за счет экспертности предлагать ему те продукты, о которых он даже не знал. И тогда появится долгосрочная перспектива – клиент будет возвращаться.

Мне кажется, продавцы у нас не понимают одной простой вещи: работа с клиентами длится всю жизнь. Они думают, что пришли продавать автомобили или нижнее белье, а потом заработают и уйдут куда-нибудь в другую сферу. Но отношения с людьми останутся, вот что надо осознавать! Я тоже в свое время продавал автомобили, три года отработал как простой продавец, потом был опыт управления сменой из 12 человек. Дальше я стал тренером по продажам в своей сети: за три года через меня прошло 700 человек. И как-то постепенно пришло желание работать самостоятельно, родился проект Peach&Bear Consulting. С 2013 года я занимаюсь только агентством. Но люди, которым я десять лет назад продал машину, меня по-прежнему узнают. Приходишь на встречу с коммерческим директором, он подбирает себе консультантов для продавцов по металлопрокату. И я не могу его сразу вспомнить, а он с порога рассказывает, как брал у меня Mitsubishi, и мы с ним думали, как разместить детские кресла. Тогда я ему помог, хотя просто делал свою работу, а сейчас как бы пожинаю плоды, потому что уже есть доверие.

А если доверия нет – покупать не будут? Но ведь это – идеализм: в реальности все равно покупают.

Только в один прекрасный момент тебе приходится закрыться, потому что репутация – дело мощное. Самый главный инструмент в России – это «сарафанное радио», так всегда было и есть.

Существуют цивилизованные механизмы, позволяющие повышать культуру продаж, двигать ее вперед?

Да, и большие компании, которые занимаются продажами, этим озабочены. Отсюда и приглашение тренеров, консультантов. Мне в этом плане повезло, я начинал продавать в интернациональной компании, мне сразу предложили американский опыт: если есть вариант, что ты заработаешь не 300 тысяч, а 200, но клиента сохранишь, выбор очевиден. Потому что на вторую продажу у тебя будет уже 400, на третью – 600. Такая вот долгосрочная «хитрость», которая позволит тебе выстраивать свою финансовую деятельность, что-то планировать, развивать бренд, заниматься какими-то социальными вещами. Понять, наконец, что клиент – это не только деньги, это еще и приятно.

Но ведь продавать можно разные вещи по-разному. Как вы относитесь к тренингам, например, для стоматологов, когда их учат продавать свои услуги?

Я не хочу выступать наставником для других тренеров. Хотя понимаю, о чем идет речь. Это экология профессии – и тренера, и врача. Ничего не изменится, пока человек сам не пройдет через осознание: сегодня ты этому учишь или так делаешь, а завтра сам сядешь в кресло пациента. Поэтому мы как агентство видим свою миссию в продвижении культуры продаж, построенной именно на честности.

Я хочу, чтобы продавец чувствовал себя, как человек, который двигает наше общество к лучшему. Как человек, который находится на пике развития, который каждый день делает людей счастливыми и при этом еще зарабатывает деньги. Чтобы продавец был в ладах со своей совестью, был абсолютно гармоничен, понимал, что он делает правильное дело.


Интервью: Светлана Морозова
Фото: Юрий Цой



Livejournal
(Нет голосов)


Комментарии:


Ваше имя: 

Введите Ваше сообщение

:








Журнал Chief Time для iOS Журнал Chief Time для Android

 

ht
отзывы о журнале
x
отзывы о журнале
Благодаря совместной работе HeadHunter и Chief Time были реализованы новые проекты, которые позволили нам приобрести новых клиентов...

Сахарова Юлия, генеральный директор HeadHunter Северо-Запад